"שנה שעברה הייתה קשה ליזמים. כל יומיים הגיע עובד לספר שקיבל הצעה מופרכת באופציות מחברה אחרת, ולך תסביר לו שמיליון דולר באופציות של חברה שמוכרת בשני מיליון דולר בשנה לא שווים כלום. במצב הנוכחי קל יותר לשמר עובדים". את הדברים אמר ליעד אגמון, שותף בקרן אינסייט, שלקח חלק בכנס "טרנדים ותחזיות" שעורכים זו השנה החמישית גיא קצוביץ', מייסד ושותף בקרן Fusion, ומשרד עורכי הדין פרל כהן צדק לצר ברץ.
בפאנל לקחו חלק גם יפעת אורון מנכ"לית בלאקסטון ישראל וגיגי לוי-וייס, שותף בקרן NFX. הנחה אותו דניאל שנער, מנכ"ל כללטק.
המסיבה של השנה שעברה מאחורינו, האם המצב ישתפר בקרוב? שאל שנער.
"גם היום החברות הטובות רוצות להנפיק. הבעיה עבורנו היא למצוא את המתמטיקה הנכונה להיכנס, אי אפשר להשקיע ב-50X ולצאת ב-50X", אמרה בתגובה יפעת אורון, והתכוונה לכך שהמכפילים הגבוהים מסכנים את התשואה לקרנות. בנוסף הסבירה שחברות עומדות היום בפני התלבטות חדשה - השיקול להוריד לקוח שאינו רווחי עבורן. "היזמים החכמים צברו הרבה מזומן ויכולים להתעלם ממה שקורה בחוץ מלבד ההבנה שכבר אין צמיחה בכל מחיר. מה שכן עושים עכשיו, זה לבדוק מי לקוח לא רווחי ועליו צריך לוותר".
ליעד אגמון: "המו"פ מסתיר הרבה מאוד רעש - למשל מה העלות האמיתית של החזקת לקוח? יכול להיות שיש לך לקוח שמכניס לך מיליון דולר אבל בפועל יש שני אנשי פיתוח שכל מה שהם עושים זה לפתח עבורו custom features, האם זה משתלם?"
שנער: האם יזמים שיש להם עוד קצת כסף בקופה צריכים לשקול לצאת לסבב גיוס לפי שווי נמוך יותר?
לוי-וייס: "אין כאן תשובה אחת. יש הבדל מהותי בין run rate של שנה וכזה של שנתיים. אנחנו חושבים ואמרנו לכל החברות שלנו ששנתיים זה חובה, כי זה פרק זמן שייתן לך לסגור פערים עם השווי שבו גייסת סבב אחרון. יכול מאוד להיות שעוד שנתיים תגייס את הסבב הבא בפלאט ראונד (לפי אותו שווי, ה"ר), אבל תעשה את זה בחברה טובה יותר, עם הרבה הכנסות. לכן צריך להגיע ל-run של 24 חודש בכל מחיר".
אורון: "מי שיש לו משקיעים אמיצים יוכל עכשיו לעשות רכישות כדי לצאת מהמשבר חזק יותר. מה שהיה קל עד עכשיו יהיה עכשיו קשה ויקר והצמיחה תאט".
אגמון: "הולך להיות שוק קשה גם למכירת מוצרים ושירותים. הצמיחה בכל מחיר נגמרה וצריך להבין איפה חותכים. להרבה חברות יש תקציבי מו"פ מנופחים ביחס לחברה והן צריכות לשאול את עצמן כמה מזה נועד רק לסגור פערים מול התחרות. המו"פ מסתיר הרבה מאוד רעש - למשל מה העלות האמיתית של החזקת לקוח? יכול להיות שיש לך לקוח שמכניס לך מיליון דולר אבל בפועל יש שני אנשי פיתוח שכל מה שהם עושים זה לפתח עבורו custom features, האם זה משתלם? צריך לקחת החלטות קשות ובעצם לפטר לקוחות".
יפעת אורון: "יזמים צריכים להבין היום שהשאלה החשובה היא מי הם בוחרים שישקיע אצלם. חלק מהם מבינים כבר שמי שנתן להם טרם-שיט תוך 48 שעות לא עונה להם עכשיו לטלפון. מי שנמצא פה עם רגליים על הקרקע ואומר 'ישראל מעניינת אותי' אלה המשקיעים הרציניים"
עוד הוסיף אגמון, כי "מה שעוד אנחנו רואים עכשיו הרבה אלו פספוסים בתחזיות שחברות עשו ל-2022, מה שגורם לנו להיות סקפטיים לגבי היכולת שלהן לייצר תחזיות גם לשנה הקרובה".
לוי-וייס: "צריך להיזהר גם מגישה חסכונית מדי. כל חברה לגופה, ויש חברות שבהחלט יכולות להמשיך לגדול ואפילו יותר קל להן, כי עלויות השיווק אונליין יורדות וגם האפשרות לרכישת מתחרות זמינה יותר. צריך לשמור על מוח דואלי".
שנער: מה העצות שלכם ליזמים?
אורון: "יזמים צריכים להבין היום שהשאלה החשובה היא מי הם בוחרים שישקיע אצלם. חלק מהם מבינים כבר שמי שנתן להם טרם-שיט תוך 48 שעות לא עונה להם עכשיו לטלפון. מי שנמצא פה עם רגליים על הקרקע ואומר 'ישראל מעניינת אותי' אלה המשקיעים הרציניים, לא מי ששם כאן כסף כי זה היה סקסי ב-2021. השוק יהיה סגור עכשיו הרבה זמן ויש מאות חברות שנמצאות בפייפ-ליין להנפקה. אני אומרת למשקיעים תשחררו חבל ליזמים ותנו להם לרפרש את הקאפ-טייבל (רשימת בעלי המניות בחברה, ה"ר) עם סקנדרי".
אגמון: "בסוף דולרים בבנק זה דולרים בבנק. ראיתי עסקאות שהייתי בשוק שהן בכלל התרחשו, אבל הן הזרימו כסף לחברה. אני מציע ליזמים לצאת לאסיה ולאירופה כי יש שם גופים אחרים שמסתכלים אחרת על העולם ומחפשים דברים אחרים, וגם זה עובד. בסוף כשתנצחו ההיסטוריה תשכתב את עצמה אחורה, ולא משנה אם מי שלקחתם ממנו כסף זה גוף נחשב או לא".
לוי-וייס: "אני חושב ש-LPs (משקיעים בקרנות, ה"ר) מתנהגים היום בצורה של בין טמטום לחוסר אחריות. יש היום תקופה מדהימה להשקעות וכולם עוצרים, אחרי ששנה שעברה הם השקיעו בחוסר אחריות. כולם מושכים קרנות וזו טעות כי מי שמשקיע עכשיו יקבל החזרים טובים. למה אתם מחכים? שהשוווים יעלו חזרה?".