רוני בונג'ק ונדב אילת חברים כבר 25 שנה. "כשאני אומרת את זה ליזמים הם חושבים שאני קשישה", אומרת בונג'ק. אבל האמת היא שהשניים לא מבוגרים במיוחד, למעשה החודש שניהם חוגגים 40 בהפרש של כמה ימים זה מזה, הם פשוט מכירים מגיל צעיר: "ישבתי מאחוריו כל השנים של התיכון", מספרת בונג'ק. זה קרה בכיתה הרב תחומית של תיכון אלון, רמת השרון. הרב תחומיות הזו תמשיך ללוות את מסלול חייהם, עד היום, כשהם שותפים בקרן הון הסיכון /At.inc (כן, הלוכסן הוא חלק משם הקרן), קרן ג'נרליסטית שמשקיעה בשלבים מוקדמים בחברות.
"קראנו לעצמנו /At.inc שזה קיצור של At incorporation, בהקמה", מסבירה בונג'ק ומפרטת: "רוב הקרנות, גם אלו שמגדירות את עצמן כקרנות צ'ק ראשון, אומרות ליזמים 'תעשו ולידציה ותחזרו אלינו'. אנחנו רוצים להיות שם הרבה לפני הוולידציה - בשלב הנורה מעל הראש. אנחנו רוצים להתחבר לצוות ולחזון הרבה, הרבה לפני הסיד. כי בכותרות זה תמיד נשמע כאילו התכנס אחלה צוות וגייס מהיום הראשון 5 מיליון דולר. אבל הרבה פעמים יש לפני זה חצי שנה, שנה או שנתיים תקופה של ideation, לפעמים תוך כדי העבודה הרגילה או על חשבון עצמם. אנחנו רוצים להיות שם. לפני הקרנות, לפני האנג'לים ולפעמים לפני ה-FFF".
המונח FFF מתייחס בהייטק לראשי התיבות Family, friends and fools. "אנחנו ה-Fools!", אומרת בונג'ק בחיוך. "כשנכנסים בשלב כל כך מוקדם, שזה עדיין שניים-שלושה חבר'ה, זה ממצב אותנו בתור החבר הטלפוני של היזמים. זה לא משקיע שאתה עולה אליו לקומה האחרונה במגדל עם עניבה ומציג לו רק מספרים שעולים. אנחנו שם בהתחלה לפני שהכל טוב ויפה, כשהכל ג'ונגל. וזה נורמלי ובסדר מבחינתנו". הן בונג'ק והן אילת עבדו בעברם בסטארט אפים בשלבים מוקדמים, כך שהם מכירים את כאבי הגדילה האלו מקרוב.
/At.inc מנהלת השקעות של 35 מיליון דולר מהקרן השנייה שלה, שנסגרה בסוף 2021 והוכרזה במארס האחרון. אך למעשה, התצורה הנוכחית היא גלגול של קרן קודמת שהקים איילת לבדו ב- 2015, תחת שם אחר, ועם משקיע בודד (סינגל LP). הקרן ההיא ניהלה 12 מיליון דולר.
נדב אילת, /At.inc: "כולנו מונעים ממה שקורה סביבנו וזה קשה בתקופות קיצוניות כמו 2021 או כמו עכשיו. חשוב להיות ממושמעים מאוד באסטרטגיה ולעשות השקעות הגיוניות בקצבים הגיוניים. היום היזמים אומרים לנו תודה"
/At.inc מחלקת שני סוגי צ'קים. האחד הוא צ'ק "קלאסי" של סיד, שנע בין המיליון דולר ל-3 מיליון דולר, סטנדרטי יחסית. אבל הצ'ק השני מכונה Entry, צ'ק כניסה של 100-300 אלף דולר. "זה לתת ליזם להתפלש ברעיון, או להתבלט בין שני רעיונות - כל עוד אנחנו מתאהבים ביזמים ובוויז'ן", מסבירה בונג'ק. "אנחנו עושים כאלו 10 בשנה וסיבובי סיד שאנחנו מובילים עושים כשניים בשנה". בצ'ק הקטן, הקרן לוקחת 2-8% אקוויטי, בצ'ק הגדול, 10-20% ממניות החברה.
קצת בניגוד לטרנד
/At.inc היא קרן לא גדולה, ולטענת אילת זה בכוונת מכוון: "כקרן קטנה יש לנו יכולת לתפקד בלי לדחוף ליזמים יותר מדי כסף. לא הצטרפנו לחגיגה של הווליואציות הגבוהות. לדעתנו את תהליך מציאת ה-PMF (מוצר מותאם שוק, פרודקט-מארקט-פיט - א"ז) עדיף לעשות עם מעט כסף. ככה היזם יותר אפקטיבי עם הכסף ומדולל פחות". בדבריו יש ביקורת על חלקים מתעשיית ההון סיכון, שהשקיעו בשוויים גבוהים מידי בשנות הגאות.
באופן דומה, טוען אילת, /At.inc לא במשחק הצ'קים המהירים (או בדיקת הנאותות הקצרה) - עוד רעה חולה של 2021. "אנחנו עובדים צמוד עם החברות ובגלל זה לא יכולים להשקיע ביותר מדי חברות. לכן אנחנו דווקא אוהבים deployment איטי של הכסף". נוסף על כך, וגם זה קצת בניגוד לטרנד, /At.inc לא מסתכלת תמיד על הקרן הבאה שלה. "נשקיע את הקרן בערך על פני חמש שנים ונגייס קרן נוספת באזור 2024-25".
ומה לגבי ה-FOMO?
"אשתי פסיכולוגית אז אני לא יכול להגיד שאין FOMO. כולנו מונעים ממה שקורה סביבנו וזה קשה בתקופות קיצוניות כמו 2021 או כמו עכשיו. היו כאלה שהרגישו שהם חייבים לעשות סיבובים יותר גדולים בווליואציות גדולות יותר. חשוב להיות ממושמעים מאוד באסטרטגיה ולעשות השקעות הגיוניות בקצבים הגיוניים. היום היזמים אומרים לנו תודה", משיב אילת. בדבריו הוא מכוון לכך שגיוס בשווי גבוה מדי עשוי להכביד מאוד על חברה כיום, בשפל.
מנגד, הוא אומר: "היום הרבה קרנות יושבות על הכסף ואומרות 'בוא נחכה חציון'; לעומתן, אנחנו ממשיכים להשקיע. רבעון 2-4 של 2022 היו הכי אקטיביים אי פעם". בונג'ק: "יש אחלה Self Selection של יזמים טובים, כי מי המשוגע שיעזוב עכשיו את גוגל כדי להקים חברה? רק מי שלא ישן טוב בלילה בגלל משהו שמציק לו. אלו היזמים שאנחנו פוגשים עכשיו".
מה לגבי התחרות? הסיד נהיה צפוף מאי פעם, וכל הקרנות אומרות שהן ארלי.
"אנחנו עובדים מצוין ביחד עם משקיעים אחרים ויש כמה קרנות שרואות בנו feeder", משיב אילת. "אנחנו נכנסים מוקדם מדי עבור רוב הקרנות, אבל כשהחברה מתכוננת לסבב הבא - נציג אותה לקרנות שאנחנו אוהבים לעבוד איתן. אנחנו קרן שלא מובילה סבב A ומעלה, אבל כן נשמור על חלקנו היחסי. וזה קשר דו-צדדי כי כשאליהם מגיעה חברה צעירה, הם הרבה פעמים אומרים 'בשבילנו זה מוקדם מדי, בואו נחבר אתכם לרוני ונדב'. הרבה מהדיל פלואו שלנו מגיע ככה".
מהוואלי לקרן
הזוגיות האפלטונית של בונג'ק ואילת לא נגמרה בתיכון אלון. בצבא אמנם נפרדו דרכיהם: בונג'ק היתה קצינת בינה רשתית ב-8200 ואחר כך מדריכת טיולים בדרום אמריקה. אילת, למרות שהיה ילד מחשבים, לא הלך לאף אחת מיחידות השכל. אבל שניהם נפגשו שוב, לגמרי במקרה, ביום הראשון ללימודים באוניברסיטה. "הלכתי ללמוד הנדסה תעשייה וניהול באוניברסיטת תל אביב ופתאום אני רואה את נדב יושב בכיתה שלי, ואלו כיתות קטנות", מספרת בונג'ק.
אחרי הלימודים בונג'ק עברה לקליפורניה בעקבות לימודים של בעלה והצטרפה לסטארט אפ ראשון בתחום הקונסיומר אלקטרוניקס ואז לסטארטאפ שני בתחום הענן, בו הקימה את פונקציית המרקטינג. אחרי ההתנסויות האלו בונג'ק גויסה לגוגל בתור מובילה עולמית של תוכנית האקסלרטור הגלובלית של ענקית החיפוש, שכונתה אז ה-google launchpad, שם עבדה שלוש שנים שבסופן חזרה לישראל. בארץ גויסה לפייסבוק, לעשות תפקיד דומה לזה שעשתה בגוגל: "ניהלתי את תוכנית הסטארט אפים בישראל, אירופה ואפריקה. הכוונה הייתה לפתוח את הקרביים של פייסבוק והלנגיש את זה ליזמים. יצא לי להכיר בערך 200 יזמים בשנה ולראות את הדפוסים של הקשיים ואת הג'ונגל של התקופה הראשונה".
רוני בונג'ק, /At.inc: "בסבב ה-FFF אנחנו ה-fools. כשנכנסים בשלב כל כך מוקדם, שזה עדיין שניים-שלושה חבר'ה, זה ממצב אותנו בתור החבר הטלפוני של היזמים. זה לא משקיע שאתה עולה אליו לקומה האחרונה במגדל עם עניבה ומציג לו רק מספרים שעולים"
אילת, הפך בזמן התואר לאחד היזמים של תחרות הסטארט אפים לסטודנטים BizTEC. וכמו בונג'ק, הגיע לארה"ב בעקבות הלימודים של אשתו (באותו החודש). אילת הצטרף כעובד ראשון בחברה של ישראלים לשעבר שעבור כל אחד מהם זו הייתה חברה שלישית: "אנשים שכבר הקימו ומכרו חברות ואפשר ללמוד מהם. עבדתי צמוד עם המנכ"ל ותוך שמונה חודשים לייטספיד ואקסל השקיעו בנו. זאת הייתה ממש חוייה מעניינת לראות איך זה נעשה".
כשהגיעו ישראלים נוספים לוואלי אילת כבר היה ותיק מספיק בשביל לעזור להם להתמצא: "עוז ונעמה (אלון, המייסדים של האני בוק - א"ז) הם חברי ילדות של אשתי. כשהייתי מבקר בארץ הייתי משתף מה קורה איתי ומה למדתי, ובהדרגה זה הפך רשמי כשהם עברו לכאן. היינו יושבים על מצגות, על דרישות מוצר, וככה זה המשיך לאורך כל חיי החברה. היום האניבוק היא קנטאור. אותו הדבר קרה עם Peer5. קיבלתי קצת אקוויטי בחברות אבל לא בגלל השם שלי - באמת עבדתי ועזרתי להן הרבה שנים. חשבתי למסד את הייעוץ ולהקים קרן, ובוואלי כמו בוואלי איכשהו זה קרה".
איך זה קרה?
"בסיליקון ואלי יש פקטור של סרנדפיטי (גילוי מקרי - א"ז). פנה אלי איש עשיר שהיו לו כמה הזדמנויות השקעה ורצה שאעזור לו להעריך אותן. הקרן הראשונה הייתה בטופ 5% של הקרנות, בכל המדדים, עם ארבעה אקזיטים והנפקה אחת; אבל גם מתו חברות - 4 מתוך 18. אנחנו מצפים לשיעורי דיפולט גבוהים יחסית בגלל השלב הכל כך מוקדם שבו אנחנו משקיעים".
אילת מגדיר את הקרן הראשונה כניסויית, אבל אחריה הוא החליט שזו הקריירה שלו ופנה לבונג'ק להצטרף: "השם של רוני הוא היחיד שעלה לי לראש כשותפה שלי בקרן. היא למדה הנדסה תעשייה וניהול כמוני אז יש לנו אותה חשיבה; היא גרה בוואלי ומכירה את ההבדלים התרבותיים וגם איך לגשר עליהם, אבל הכי חשוב זה שראיתי איך היא מתייחסת לאנשים - ובסוף זה ביזנס של מערכות יחסים".
השנים יצאו למסע, בליווי מגפה בינלאומית, לגייס את הקרן השנייה: "את הסגירה הראשונה של הקרן עשינו ב-30 במרץ 2020. לא ידענו מה הולך לקרות ומי יגיע לחתימות, אבל בסוף כולם הגיעו", מספרת בונג'ק. /At.inc המשיכה לגייס בהדרגה עוד הון וסגרה את הסבב סופית בנובמבר 2021 על 35 מיליון דולר.
לא רק סייבר
כמו כל קרן, גם /At.inc הייתה צריכה למצוא את הבידול שלה בשוק: "אנחנו קרן דו רגלית עם משרד בישראל ומשרד בארה"ב, נטוורק בישראל ונטוורק בארה"ב. אין הרבה כאלו: יש את NFX, את אפ-ווסט ואותנו", מסביר אילת. "זה מייצר דיפרנציאציה ומאפשר לנו להשקיע גלובלית. עוד יתרון הוא שבסיליקון ואלי אתה רואה חצי שנה לפני כולם את הטרנדים. למשל את הווליאציות שיורדות זיהינו קודם ואמרנו ליזמים: 'אתם מגייסים בשווי גבוה מידי, יהיה לכם קשה לגייס בסבב הבא'". אגב, כשאילת אומר שלקרן יש משרד הוא לא לגמרי מדייק: לקרן אין משרד פיזי לא בישראל ולא בוואלי. "אנחנו לגמרי גמישים", מסביר אילת. "את הרוב עושים בזום אבל נפגשים איפה שצריך".
מבדל שני הוא שלב ההשקעה המוקדם, וכבר דנו בזה, אבל לבונג'ק חשוב לדייק: "אנחנו באמת קרן שנכנסת משלב הרעיון אבל נמשיך לתמוך בחברה לאורך כל הדרך, בנינו מודל פיננסי שמאפשר את זה". הכוונה ל-SPV, מוצר השקעה ייעודי מחוץ לקרן שמגויס עבור חברה שצומחת מהר וצריכה עוד הון. /At.inc עשתה כבר שש השקעות כאלה. "בפועל ההון המנוהל הוא מעל 70 מיליון", מסביר אילת. "שווי האחזקות שלנו הוא מעל ל-300 מיליון דולר". חלק לא מבוטל מהפורטפוליו הן חברות ישראליות או קשורות לישראל - כ-50% מהעסקאות.
מבדל שלישי של /At.inc הוא תחומי ההשקעה של הקרן, או כפי שאילת מגדיר זאת: "אנחנו אוהבים תעשיות שהן overlooked" - לא רק שביל הפילים של הקרנות: סייבר, SaaS ובינה מלאכותית. /At.inc השקיעה למשל בחברה בשם ShipIn, שמפזרת מצלמות על ספינות והופכת אותן לחכמות; בחברה בשם Future Family חברת פינטק שעוסקת בעולם של הפריות מבחנה. "השקענו בחברה בשם Mako Aerospace שמפתחת מנוע חשמלי למטוסים. היא הוקמה על ידי מהנדסי אווירונאוטיקה שעבדו ברולס רויס", מפרט אילת. "זו דוגמה לחברה שהשקענו את הצ'ק הקטן, ואנחנו עובדים איתם פעם בשבוע במשך שנה. יש להם רעיון משוגע, בשלב הדמו, אבל אם מישהו יצליח לפצח את האתגר הזה - זה הם".
בונג'ק לא רוצה לשכוח אף אחד: "יש לנו חברה שמדפיסה כוסות מתכלות ב-3D; יש לנו חברת שעושה AR לתוכניות בניין עיר; יש לנו חברה שעוזרת לזוגות לעבוד על האינטימיות שלהם וליצור את הזיק מחדש באופן שמבוסס על מדע; ויש לנו גם חברה מבוססת ChatGPT שעוזרת לפרודקט מנג'רס ליצור את ה-SPEC הטכנולוגי של מוצר".
כי אי אפשר בלי ג'נרטיב AI...
"זו באמת טכנולוגיה שפותחת כל מיני אפשרויות מדהימות", משיב אילת. "מאז האייפון אני לא זוכר מתי הרגשתי כזו תחושה של 'וואו, כמה אפשרויות'. זה פתח פתח גדול ויזמים התחילו לדמיין דברים חדשים".