בעולם העסקי נהוג לפתוח "חדר מידע" לפני עסקה גדולה כדי שהמתעניינים יוכלו לעיין במסמכים הרלוונטיים ולשאול שאלות. בשנים האחרונות התפתחו גם חדרי מידע וירטואליים. הסטארט אפ אליינד (Aligned) שנחשף כעת לוקח את זה צעד אחד הלאה.
"עסקאות B2B הן מורכבות, אורכות בין כמה חודשים לשנה ומערבות המון גורמים - הן בצד הקונה והן בצד המוכר - בממוצע 15 איש ביחד", מסביר את הבעיה המייסד-השותף, גל דיטש. בעסקאות מעורבות מחלקות שונות בארגון כמו אנשי הכספים, המחלקה המשפטית, אנשי הטכנולוגיה - ולכולם יש שאלות. "יש המון מידע שעובר בין הצדדים לאורך העסקה בהמון צינורות שונים", מפרט דיטש. "יש מיילים, וואטסאפ, זום - זה הופך לתהליך מורכב ואף כאוטי. גם איש מכירות מצוין עם מוצר טוב מהמתחרים עלול להפסיד עסקה רק כי התהליך מורכב מדי עבור הקונה, שיעדיף לפעמים ללכת עם הספק שהכי פשוט לסגור עסקה איתו". דיטש מכיר את האתגרים האלו מתפקידי מכירות שמילא בסטארט אפים כמו Yotpo ו-Syte.
גל דיטש, מייסד-שותף: "העסקה מתחילה בשיתוף כל החומרים הרלוונטיים כך שהרוכש יוכל לגשת אליהם בצורה א-סינכרונית, בזמן שנוח לו. אנחנו רואים שרק 17% מזמן של עסקה זה שיחה עם המוכר"
מה שאליינד פיתחה הוא חדר חכם, או workspace, שמשותף הן לצד המוכר והן לצד הקונה. הוא כולל גם את החומרים הנחוצים לעסקה, אבל גם את ערוצי התקשורת (צ'אט, וידאו) וגם מערכת מעקב ותובנות על איפה הדברים תקועים ומה אפשר לעשות כדי להתקדם עם העסקה. "העסקה מתחילה בשיתוף כל החומרים הרלוונטיים כך שהרוכש יוכל לגשת אליהם בצורה א-סינכרונית, בזמן שנוח לו", מסביר דיטש. "אנחנו רואים שרק 17% מזמן של עסקה זה שיחה עם המוכר. בנוסף, יש לנו אינטגרציות חזקות למערכות הטכנולוגיות של איש המכירות כולל התובנות על התנהגות המוכר. למשל, אני רואה מה מעניין את הרוכש מבחינת התכנים, ויכול להוסיף תכנים רלוונטיים. או אם אני רואה שהלקוח חוזר לחדר ומסתכל שוב על המצגות של המתחרים - אולי העסקה בסיכון".
אליינד הוקמה ביוני 2021 על ידי שלושה יזמים: גל דיטש, גל אגא, המכהן כמנכ"ל ויותם סלע - ה-CTO. החברה בחרה לצאת לדרך במודל חינמי ויראלי - שהמשתמשים יביאו את המוצר לארגון, שיטת מכירה המוכנה PLG. "יש לנו מעל 5,000 משתמשים בכמה עשרות חברות, כולל לקוחות משלמים מחברות כמו Deel, האב-ספוט, גרלונייט (אינטל) ולייב פרסון", טוען דיטש. התשלום מתחיל לא לפי מספר משתמשים בארגון, שאינו מוגבל, אלא לפי מספר עסקאות במערכת. "יש לנו היום ב-Deel כ-370 משתמשים, בלייב פרסון 50. אנחנו רוצים שאיש המכירות יבין את הערך של אליינד ורק אז מתחילים לגבות".
אליינד סגרה גיוס ברבעון השלישי של 2022, וכעת היא נחשפת ומכריזה על המספרים: "חברת Aligned, שפיתחה את מערכת סגירת העסקאות הראשונה מסוגה עבור עולמות ה-B2B, השלימה סבב גיוס ראשוני בשווי 5.8 מיליון דולר בהובלת הקרנות Hez Ventures וNFX, יחד עם משקיעי אנג'ל ומשקיעים נוספים", נכתב בהודעה לעיתונות. "הגישה החדישה והשיתופית של Aligned, מתחילה עידן חדש של קניה ומכירה בעולמות ה-B2B. במערכת שפיתחו ניתן לייצר פרופילים הזמינים באופן ציבורי לכולם, חיבורים עם לקוחות פוטנציאליים וביצוע של כל האספקטים הנדרשים לעסקה ישירות בתוך המערכת, תוך בניית אמינות רבה ואפקט רשת".
לטענת דיטש, חלק מלקוחות החברה נחשפו לאליינד בעסקאות מכירה שהם ביצעו, והחליטו לאמץ את המערכת עבור אנשי המכירות שלהן. נכון לעכשיו יש לחברה 16 עובדים והיא מתכוונת להשתמש בכספי הגיוס גם כדי להגדיל את צוות העובדים.