התחבורה הציבורית הישראלית אולי משתרכת מאחורי כל מה שזז בתחום העולמי, אבל בעולמות הטכנולוגיה מתברר שיש לישראלים מה להציע. חברת הופאון (HopOn), שמוכרת לרובנו כאפליקציית לתכנון נסיעות ולתשלומים בתחבורה ציבורית, דיווחה השבוע על זכייה במכרז בינלאומי בגרמניה לבניית מערך התשלומים המשולב של אמצעי התחבורה בעיר האלה שבגרמניה: רכבות בינעירוניות, רכבת המטרו התחתית, רכבת קלה, אוטובוסים, Via, מכונית שכורה, מוניות, Car2Go, אופניים להשכרה וקורקינטים חשמליים. אצלנו אפשר רק לחלום על זה.
הזכייה הזו באה בתקופה טובה לחברה. היא מוכרת בהיקף של 15 מיליון דולר בשנה, וגדלה בקצב של 50%. כמחצית מההכנסות מגיעות מישראל ומחצית נוספת מחו"ל, בעיקר בריטניה וגרמניה. במדינות האלה מדובר במכרזים על הפעלת שירותי תשלום משולבים, פרוייקטים בהיקף ARR של 500 אלף דולר ומעלה כל אחד, וחוזים לטווח ארוך.
אם אתם נוסעים בתחבורה ציבורית אתם מכירים את זה. פעם היינו משלמים לנהגים בכסף קטן ומקבלים כרטיס נייר. אחר כך בא לעולם כרטיס הרב-קו, שנראה מהפיכה טכנולוגית לזמנו. ואז הגיעו אפליקציות התשלומים מוביט (Moovit), רב-פס של הופאון, ופנגו (Pango) וסלו (Cello), שהרחיבו את השירותים שלהם מעבר לתשלום על חניה. מתברר שהציבור הישראלי לא מאמץ את הטכנולוגיה בהתלהבות. מרבית הנוסעים מעדיפים את הכרטיס הנטען רב-קו. על יתרת 20% מהשוק מתמודדות האפליקציות, בהובלה ברורה של מוביט.
יכול להיות שזו היתה אחת הסיבות להחלטה של הופאון לפרוץ לשווקים בינלאומיים. אחרי שניסתה בכמה מדינות באירופה היא מתמקדת היום בגרמניה ובבריטניה, ולפי מספר הזכיות במכרזים אפשר להתרשם שהעסקים הבינלאומיים מביאים את הסחורה. הופאון גם רכשה מספר חברות אירופאיות, אחת מהן היא TAF שהיתה מרכיב מרכזי בהצעה שזכתה עכשיו בהאלה. לפני כן הופאון זכתה במכרז דומה בעיר לייפציג בגרמניה. ב-2021 רכשה הופאון את ECRֿ הבריטית תמורת 10 מיליון דולר, במטרה מוצהרת לחדור לשווקים האירופאים ובעיקר לשוק הבריטי. עד כה היא זכתה במכרזים של ארבע חברות רכבות (מתוך 12 בבריטניה). בימים אלה היא מתמודדת על מכרז נוסף באנגליה בהיקף שמוערך ביותר ממיליון אירו בשנה.
"אתה נוסע במה שרוצה, ומשלם בסוף החודש"
חוויית התחבורה הציבורית האירופאית שונה לחלוטין מזו הישראלית. ממשלות באירופה מעודדות את התושבים באמצעות הטבות של ממש, להשאיר את המכונית בבית ולנסוע בכל דרך אפשרית אחרת. הופאון משתלבת באסטרטגיה הזו. "מהיום הראשון יש לחברה מטרה אחת: לשכנע אנשים לעבור ממכוניות פרטיות לתחבורה ציבורית, ליצור חוויית משתמש כזאת, שאנשים יסכימו להשאיר את המכוניות שלהם", אומר אמיר רוזנצביג, מנכ״ל הופאון. במקרה שלו, אפשר להניח שמבחינת החברה, מעבר לתחבורה ציבורית יתבטא בהכנסות גדולות יותר. מבחינת מדיניות הממשלות האירופאית, מעבר לתחבורה ציבורית יתבטא בצמצום פליטות, הפחתת עומסי התנועה ואפילו בשיפור הכושר הגופני של הציבור.
הטכנולוגיה של הופאון מבוססת על מספר פטנטים רשומים בתחום התיקוף ("ניקוב" הכרטיס הדיגיטלי) והתשלום הדיגיטלי בתחבורה הציבורית. הפלטפורמה של החברה מכילה שמונה מודולים נפרדים, שמופעלים לפי העדפות הלקוח. אחד מהם הוא מודול תכנון המסלול, שאותו מכירים משתמשים בישראל, והוא מאפשר שילוב של קווי אוטובוס ורכבות עם הליכות ביניהם. בגירסה האירופאית המסלול מותאם אישית לפי העדפות המשתמש ויכול לכלול למשל הליכה של שלושה קילומטר מידי יום או נסיעת של חצי שעה באופניים. האפליקציה תדאג לשבץ את זה במסלולים שהיא מציעה. "אתה נוסע במה שאתה רוצה ומשלם בסוף החודש באותה אפליקציה, בלי להתחבר לאפליקציות אחרות" הוא אומר.
למה זה לא קורה בישראל?
"בארץ לצערי אנחנו מאפשרים לשלם על כולם באפליקציה שלנו, אבל עדיין אתה צריך ללכת כל פעם לאפליקציה אחרת בשביל לנסוע".
זו בעייה של רגולציה?
"זה לא עניין של רגולציה, זה עניין שבארץ כל אחד רוצה את האפליקציה שלו. אז ל-Gett יש את האפליקציה שלו והוא לא נותן לי להתחבר אליה. באנגליה, עם אותו Gett יש לי אינטגרציה מלאה. Via הפעילו פה את שירות באבל ארבע שנים אבל לא נתנו לי להתחבר אליהם. ל-Via בגרמניה אני מחובר בלי בעיות. אותו הדבר עם שירותי הקורקינטים. בארץ כל אחד רוצה את שלו. למה? אתה יודע, יהודים, מה לעשות".
140 אלף משתמשים בלייפציג
ההבדל העיקרי בין פעילות הופאון בישראל לבין הפעילות בחו"ל הוא סוג הלקוחות. בישראל מדובר ב-B2C, שיווק ללקוח הסופי. באירופה זה אך ורק B2B – עבודה עם ספקי שירותי תחבורה ציבורית. החברות האלה משלבות את הכלים של הופאון בתוך האפליקציות שלהן והנוסעים משתמשים באפליקציות, בלי לדעת שיש חברה ישראלית מאחורי מנגנון הגבייה. מדובר בשירות SaaS דרך הענן של אמזון, שאליו נלווים שירותי NFC לזיהוי הלקוח ושירותי סליקה של כרטיס האשראי שלו כשספק התחבורה הוא גם זה שמפעיל את שירות הלקוחות.
מה המודל העסקי שלכם?
"הם משלמים לי דמי רישיון חודשיים לפי כמות המודולים שהם צורכים. לקחו ממני תכנון מסלול? שילמו עוד. לקחו ממני סיבוס לתחבורה ציבורית? שילמו עוד. אני לא מקבל תשלום לפי כמות הטרנזקציות, אבל מעל כמות משמשים מסוימת אני מקבל תוספת. למשל כשהתחלתי בלייפציג היו לנו 30 אלף משתמשים. היום יש לנו 140 אלף משתמשים. אז הם לא משלמים אותו דבר. ובהתחלה הם השתמשו רק בתכנון מסלול ואחרי זה עברו גם לתשלומים בתחבורה ציבורית, אז הוסיפו, אחרי זה חיברנו את שירות ה-e-Scooter. על כל דבר כזה אני מקבל יותר".
שיטת העבודה הזו הופכת את הופאון לאגנוסטית לשירות התחבורה שהיא גובה עבורו דמי שימוש. מערך התחבורה שהיא מתמודדת עליו כעת באנגליה יכלול בנוסף לתחבורה ציבורית גם טעינת מכוניות חשמליות ותשלומי חנייה בשירות park and ride. באותה הקלות אפשר לשלב באפליקציה שירותים נוספים. למשל ברכבות בבריטניה הופאון מציעה למשתמשי האפליקציה לרכוש קופון לאוכל ברכבת וגם נסיעה במונית שתחכה לנוסע בירידה מהרכבת.
"בשונה ממדינת ישראל, שבה כל היום מדברים איך לעשות כבישים לפריפריה או רכבת קליע למאדים, כל העולם עובד בכיוון של תחבורה ציבורית. בגרמניה יצאו עכשיו עם כרטיס של 49 יורו לחודש שאתה יכול לנסוע בכל גרמניה, דומה לחופשי-חודשי בישראל. הממשלה שם קבעה שעד 50 יורו בחודש זה פטור ממס הכנסה. יש טרנד שלם בעולם, שמתבטא בהקלות מס, בהקלות למעסיקים. תוכניות שנועדו לעודד אנשים להשתמש בתחבורה ציבורית. זה לא קיים במדינת ישראל".
רוזנצביג: "בשונה ממדינת ישראל, שבה כל היום מדברים איך לעשות כבישים לפריפריה או רכבת קליע למאדים, כל העולם עובד בכיוון של תחבורה ציבורית"
לפי הנתונים אצלכם, מרגישים עלייה בהיקף השימוש בתחבורה ציבורית?
"ועוד איך. בגרמניה היתה תוכנית של 9.99 אירו לחודש והיה להם גידול של 37% בנסיעות בתחבורה הציבורית. התוכנית של 49 אירו יצרה כבר גידול של 9%. מעניין שרוב הגידול הוא בסופי שבוע. אנשים שהולכים לקניות מעדיפים לקחת תחבורה ציבורית. אבל כדי שיהיו שינויים בהרגלי הקניות של האנשים צריך להוריד את המחיר בתחבורה הציבורית בצורה דרסטית".
מה עם שירותי קורקינטים? אתם רואים עלייה בשימוש במיקרו-מובילטי?
"בלונדון כמעט ואין שימוש במיקרו-מוביליטי. בתל אביב זה דווקא פורח, גם בברלין, גם בלייפציג ובהאלה. למה? יש להם שם מסלולים מיוחדים לרוכבי אופניים וסקוטרים. איפה שיש מסלולים מיוחדים - אתה רואה אנשים משתמשים. בלייפציג העירייה מאוד מעודדת את זה. יש להם תוכנית של נסעת חמש פעמים - קיבלת נסיעה אחת בחינם, נסעת עשר פעמים - קיבלת כרטיס אחד לתחבורה ציבורית".
ומה לגבי שירותי רובו-טקסי, המוניות האוטונומיות? אפשר לצפות שנראה אותם יותר ויותר בשנים הקרובות.
"לי ממש לא אכפת באיזו תחבורה ציבורית מדובר כל עוד הם נותנים לי להתחבר אליהם. הייתי בהמבורג ושם מדברים שבתוך שמונה שנים יהיו אצלם הדברים האלה. וכשזה יגיע, זה יהיה חלק מהמערכת".
הרוב עדיין ברב-קו
הופ און הוקמה ב-2013 על ידי עופר סיני ודוד מזומן. בשבע השנים האחרונות משמש רוזנצביג בתפקיד המנכ"ל. החברה גייסה עד היום כ-13 מיליון דולר ממשקיעים פיננסיים ואסטרטגים, בהם יבואנית הרכב UMI (שמחזיקה ב-18% מהופאון) וחברת דן (שמחזיקה ב-20% ממניות החברה), וכן משקיעים נוספים כמו קבוצת לובינסקי ובנק הפועלים. את סיבובי הגיוס הובילה קרן ClearFuture של אלון ארבוב. החברה מעסיקה כ-95 עובדים במשרדיה בישראל, אנגליה וגרמניה.
רוזנצביג אומר שהחברה רווחית כבר משלב מוקדם בחייה, מתבססת על הכנסות משירותים. זה קורה למרות שהיא פועלת בשווקים תחרותיים גם בישראל וגם באירופה. בישראל היא מפעילה את "רב-פס" ויש לה שיתוף פעולה עם אפליקציית החנייה Cello. השתיים נמצאות בתחרות מול שיתוף הפעולה בין מוביט (שבבעלות אינטל) ופנגו.
הפעילות בישראל כוללת טעינה של כרטיסי רב קו והפעלת האפליקציה לחיפוש מסלול ולתשלומים, בשני המקרים מדובר בזכייה במכרזים שמחייבת עבודה מול משתמשים פרטיים. רוזנצביג מודה שקשה לו עם טיפול בציבור הרחב: "יש לנו יתרון טכנולוגי מאוד גדול על המתחרים. החיסרון שלנו, שיש לו תקציב שיווק אינסופי ולנו אין".
יש לכם משקיעים רציניים, תמיד אפשר לעשות עוד סיבוב גיוס.
"יש לנו משקיעים מאוד טובים, אבל מהיום הראשון הופאון היא חברה שלא הפסידה כסף. זאת אומרת שהמשקיעים שלי לא מוכנים שאני כמו מוביט אשרוף עשרות מיליונים של דולרים על שיווק, הם רוצים שאני כל הזמן ארוויח כסף. ולכן אני יותר הולך לצד הטכנולוגי ומודל SaaS ו-B2B באירופה ופחות משקיע ב-B2C בישראל".
לפי נתוני משרד התחבורה, רוב הציבור בישראל ממשיך להשתמש בכרטיס הרב קו המיושן, וכ-12% בלבד מהציבור עברו לתשלום באפליקציות. מתוכם, יותר ממחצית משתמשים במוביט/פנגו, חלק נוסף הם משתמשי אפליקציית "זוזו" הצהלית, ומעט יותר מ-2% משתמשים בהופאון/סלו. בהופאון טוענים שהנתונים המעודכנים הם ש-30% ממשתמשי התחבורה הציבורית עברו לשימוש באפליקציות התשלומים. בכנסת מתגלגלת כעת יוזמה לשימוש בכרטיס אשראי בתחבורה הציבורית, מה שעלול לפגוע בענף הצעיר הזה כולו.
מה אתה רואה על מפת הדרכים של החברה?
"הקו האדום צריך להיפתח עכשיו, זה הולך להוסיף הרבה מאוד. במודעות של הרבה אנשים אוטובוס זה מסובך אבל רכבת קלה זה בסדר. אז אנחנו צופים גידול משמעותי עם פתיחת הקו האדום. ובאירופה אנחנו מתרכזים באנגליה ובגרמניה, כי הפוטנציאל שם הוא כל כך גדול.