"יש לי מייסד שעדיין עושה את הקריאייטיב לחברה בעצמו. באיזה שלב כדאי לי לומר לו שמספיק, הגיע הזמן לשכור מומחה קריאייטיב?", כך שאלה אחת מכ-25 איש ואישה שהתרכזו בבוקר שמשי של יולי במשרדי מטא בתל אביב. כבר כמה שנים שהחדר הזה מארח יזמים ויזמות של חברות טכנולוגיה וריטייל לסדרות הדרכה מרוכזות, אבל הפעם, לראשונה, ה"תלמידים" הם משקיעי הון סיכון בעצמם: נציגים של קרנות כמו ויולה, TLV פרטנרס, טרגט גלובל, פיטנגו, פלינט, בסמר, קומרה, Entrée, וינטג', IP, iAngels, סקויה, אייבקס ואחרות. הם יושבים עם מחברות ועטים שלופים, מקשיבים בריכוז ובכל כמה דקות עדר ידיים מתרומם לאוויר לשאלות.
התוכנית, שנקראת בפשטות Meta Investors Program, היא יוזמה חדשה של ענקית הסושיאל שמגיעה לאחר ניסיון רב שנים בהפעלת תוכניות דומות המיועדות ליזמים. את היוזמה הזו מוביל ניר אורן, סמנכ"ל לקוחות של Meta בישראל, שהגיע בעצמו מקריירה בהייטק, בחברות כמו 888 ואי-טורו, והיא מיועדת להשקעות בתחום ה-B2C. "מה שייחודי למשרד בישראל הוא שהוא נבנה לעבוד מול חברות טכנולוגיה", אומר אורן ל-tech12. "החברות שיוצאות מפה מכוונות לארבעה מיליארד איש וה-KPI המרכזי שלנו הוא הפצת המוצר שלהן".
דווקא עכשיו לקרנות יש זמן לעשות שיעורי בית
כבר כמעט שבע שנים שבמטא מעבירים הדרכות לחברות, סדרות מפגשים מותאמות עם מומחים in-house שמסבירים להן איך לפנות ללקוחות, להקים אסטרטגיית שיווק וגם איך לעשות קריאייטיב. במהלך התקופה הזו הלך ונוצר קשר עם קרנות הון סיכון מקומיות, במיוחד כאלה שמשקיעות בשלבים מוקדמים. "יש לנו למשל פעם ברבעון פגישה עם ויולה פינטק שבמהלכה אנחנו ממפים טרנדים ומזהים יזמים וחברות מעניינים", מספר אורן. "המטרה היא לתפוס כל פעם קבוצה של 10-20 חברות בוורטיקל מסוים ולהעביר אותן deep-dive של שמונה מפגשים".
במטא מציינים שתחום ה-B2C משך ב-2022 רק 30% מכלל השקעות ההון סיכון בישראל, מספר נמוך מהממוצע הגלובלי - שלפי הערכות עומד על 50%-60%
אי אפשר להתעלם מהפיל שבחדר. מטא עושה את הרווחים שלה בסופו של דבר מפרסום - כמעט 136 מיליארד דולר הכנסות ב-2022 - ומי שמפרסם על גבי הפלטפורמה הם מותגים, כלומר חברות B2C במונחי טק. זו הסיבה שבחברה מקדישים לא מעט זמן ומשאבים לקידום האקוסיסטם, למרות שלא ניתן כנראה לדעת כמה הכנסות בדיוק מניבה ההשקעה הזו לחברה.
ועדיין, יש לחברה גם הסברים אובייקטיביים יותר, על פניו, להתמקדות הזו. במטא מציינים למשל שתחום ה-B2C משך ב-2022 30% מכלל השקעות ההון סיכון בישראל, מספר נמוך מהממוצע הגלובלי, שלפי הערכות שונות עומד על 50%-60%. צריך להודות גם שלמרות שמישראל יצאו לאורך השנים חברות מובילות בתחומים רבים, מסייבר דרך שבבים ועד פודטק, תחום ה-B2C והריטייל המקומי ספציפית דל יחסית בסיפורי הצלחה.
"ה-B2C הוא בן חורג בתעשייה הישראלית, שנולדה מהצבא", מסביר אורן. "בשנים הראשונות של תעשיית ההייטק הישראלית לחצות את האוקיינוס היה נראה בלתי סביר לכן חברות שקמו כאן החליטו לשווק לכמה לקוחות ענק - כלומר B2 Enterprise או B2B - אבל היום פלטפורמות כמו גוגל ומטא מאפשרות לחברות להגיע מכאן לצרכני הקצה".
עם זאת, מסביר אורן, הרבה קרנות מקומיות עדיין לא יודעות איך לאכול את המפלצת המוזרה הזו שנקראת B2C. "זה נועד לתת לדור הבא של המשקיעים כלים וידע, דווקא בתקופה הנוכחית כשיש פחות השקעות ויש להם זמן 'לעשות שיעורי בית'".
ניר אורן, מנהל התוכנית: "זה נועד לתת לדור הבא של המשקיעים כלים וידע, דווקא בתקופה הנוכחית כשיש פחות השקעות ויש להם זמן 'לעשות שיעורי בית'"
המשקיעים שהגיעו לקחת חלק בתוכנית החדשה הם ברובם כאלה שעבדו עם החברה קודם. חלקם שלחו יזמים בחברות הפורטפוליו שלהם לתוכניות שלה, אחרים הסתייעו בה כששקלו אם לבצע השקעה זו או אחרת.
"בסוף כשאתה עושה B2C, חצי מהתקציב שלך הולך למטא וגוגל גם ככה, אז כדאי לכל הפחות להכיר את הכלים האלה" מסביר גד חולדאי, שותף בפיטנגו First, קרן הארלי סטייג' של פיטנגו. "חוץ מזה זה כלי חשוב מאוד בתור סיגנל בתחום הזה", הוא מוסיף ומפרט: "ב-B2C פרופיל הסיכון להשקעה הרבה יותר בעייתי והסיגנל הראשוני שאנחנו מקבלים זה דרך מטא בדרך כלל".
למה הכוונה, יש לך סטארט אפ שאתה מתלבט אם להשקיע בו ואתה פונה למטא כחלק מהליך ה-due diligence?
חולדאי: "חד משמעית, כשאנחנו רואים סטארט-אפים, אנחנו קודם כל צריכים להסתכל ולהבין איך נראית התחרות בשוק שהסטארט-אפ הזה מגיע אליו ואנחנו שואלים את מטא ואת גוגל על התעשייה.
"יש לנו את ה-'4Ts': כשאנחנו עושים וליואציה לחברות, אנחנו בודקים team, theme, technology ובסוף terms. לפני שאנחנו בכלל שוקלים להשקיע בסטארט אפ, מאוד חשוב לנו לקבל הבנה של איך נראה השוק שאליו הסטארט אפ הזה רוצה להיכנס, להבין האם הוא מעניין, אם זה שוק גדול או גדל. זה בשלב לפני שהסטארט אפ המדובר מתחיל לקנות מדיה אצלם.
"אם זה אחרי, אז התייעצות עם הפלטפורמות האלה יכולה באמת להפריד לנו את המוץ והתבן, ולהעיד איזה סטארט אפים באמת אג'יליים, מהירים, זזים כמו שצריך, מבינים את האקו-סיסטם ויודעים לעבוד נכון".
"שלא כמו חברות תוכנה, בחברות ריטייל ו-B2C מורכב לבצע השקעה מוקדמת", מסכימה שלי הוד מויאל, מייסדת iAngels שבפורטפוליו שלה חברות כמו איל מקיאג', אי-טורו וחברת הגיימינג Beachbum. "הרבה פעמים טסט קייס מקומי לא רלוונטי כשאתה בודק סטארט אפים כאלה ואתה צריך להיות מתוחכם יותר. זה תחום שיש בו הרבה מאוד מימון ראשוני של friends & family בגלל שנדיר שקרן תשים עליך כסף בשלב הרעיון, רוב המשקיעים המקצועיים מחכים לוולידציה". "מצד שני", היא מוסיפה, "זה תחום שעמיד מאוד גם למיתון".
שלי הוד מויאל, iAngles: "שלא כמו חברות תוכנה, בחברות ריטייל ו-B2C מורכב לבצע השקעה מוקדמת. הרבה פעמים טסט קייס מקומי לא רלוונטי ואתה צריך להיות מתוחכם יותר"
בחברות B2B, מסבירים בקרנות, מחסום הכניסה הוא הטכנולוגיה. גם לפני שיש מוצר, משקיע יכול להמר על היכולות הטכנולוגיות של הצוות.
"אם, למשל, תפתח שבב עם ביצועים שהם פי 200 יותר ממה שקיים בשוק, זה אולי תהליך פיתוח קשה, אבל יש מעט מאוד צוותים שיכולים לעשות את זה וה-go-to-market ברור, אז יותר קל להשקיע בשלבים מוקדמים", מסביר חולדאי.
"ב-B2C לעומת זאת, פרופיל הסיכון/סיכוי שונה ממה שאנחנו רגילים אליו, ובשלבים מוקדמים יש הרבה חברות שלא שורדות. מצד שני ההצלחות הן בדרך כלל הרבה יותר גדולות, אז זה מפצה על זה".
פלטפורמות כמו מטא וגוגל, ותיאורטית אפילו טיקטוק ודומותיה, נחשפות לכמות גדולה הרבה יותר של חברות חדשות. "יש המון המון סוסים שמתחילים את המרוץ הזה, אנחנו רוצים להשקיע בהם איך שהם קופצים למרוץ, והסיגנלים היחידים שאנחנו יכולים לקבל זה מחברות כמו מטא", הוא מוסיף.
אצל המשקיעים הטובים העבודה לא מסתיימת כשנפדה הצ'ק. הם רוצים להיות מסוגלים לייעץ לחברות שלהם, אפילו לשאול את השאלות הנכונות בישיבות הדירקטוריון. מצד שני, חייבים להודות, משקיעים הם אנשים שמתקשים לשחרר את התשובה "אני לא יודע". הרבה פעמים הם לומדים תוך כדי תנועה, לא פחות ואפילו יותר מהיזמים הצעירים שלהם. מהצצה קצרה למפגש במטא, נראה שזו בדיוק המטרה - לאפשר להם לשאול שאלות בסיסיות או מורכבות בלי להתפדח.