את השיחה מתחיל מנכ"ל אופסטר (Opster), זיו סגל, בהצהרה לא שגרתית. לדבריו, סבב הגיוס הנוכחי - 5 מיליון דולר - הוא הראשון וגם האחרון של החברה. "היו לנו הצעות לגייס כסף גם במספרים דו ספרתיים ומקרנות גדולות יותר אבל לא רצינו", מספר סגל, ומוסיף: "אם הייתי מגייס 10 מיליון דולר הייתי צריך למכור חלום. גייסנו את הכסף שאנחנו צריכים ולקחנו גם באפרים".
אתה באמת מאמין שההבדל בין 5 ל-10 כל כך משמעותי לחברה?
"רצינו לגייס סכום נמוך כדי לשמור על יעילות החברה ולא לגייס כוח אדם בלי גבול. יש משמעות לשווי החברה ולכמה כסף מגייסים. כשמגייסים מקרן סכומים אדירים זה מגיע עם ציפייה לשריפת כספים. אנחנו עובדים יעיל מאוד ורוצים לשמור על ה-DNA הזה".
הדנ"א שמדבר עליו סגל נובע מכך שאופסטר, שהוקמה ב-2019, עובדת מאז כבוטסטראפ, ומעולם לא הזדקקה לגיוס הון. מקימי החברה, יונתן שטרן, (יו"ר) מייסד ומנכ"ל לשעבר של Zoominfo; זיו סגל, (מנכ"ל) החברה, ששימש ארכיטקט ראשי ומהצוות המייסד של Logz.io; אורי שפיר (COO) ושחר שקד (סמנכ"ל מחקר ופיתוח) היו גם אלה שהשקיעו את הכסף הראשון והביאו את החברה לרווחיות תוך שלוש שנים. החברה, שפותרת תקלות במנועי חיפוש של חברות, מגייסת הפעם לראשונה (ולפי סגל, כאמור, גם לאחרונה), מ-JAL Ventures Fund.
אז מה בעצם אתם עושים? פותרים תקלות לגוגל?
"יש מנועי חיפוש שהם לא גוגל. בכל חברה יש מנועי חיפוש: באל על יש מנוע לחיפוש טיסות, לזארה יש מנוע חיפוש של בגדים, גם לחברות סייבר יש המון איוונטים במערכות והמון מידע שצריך לחפש בצורה יעילה באמצעות מנוע חיפוש. למעשה לרוב החברות יש היום מנועי חיפוש פנימיים. יש לנו לקוח שמשתמש במנוע חיפוש כדי לאתר חשבוניות של לקוחות. זו חברה שנמצאת ברשימה פורצ'ן 500 ועושה חשבוניות לאמזון".
זיו סגל, מנכ"ל אופסטר: "כשמגייסים יותר כסף לא מקבלים יותר שקט ליותר שנים ליותר שנים. זה גלגל הפוך ואכזר. כשמגייסים יותר המשקיעים לא רוצים לראות אותך שומר את הכסף להרבה שנים, אלא שורף אותו מהר"
הבעיה היא שקשה לתחזק את מנועי החיפוש. הם לא יציבים, כלומר לעיתים קרובות הם אינם זמינים לחיפוש בגלל עומס או תקלה. העלויות של מנועי החיפוש עולות בגלל בעיות התחזוקה והיציבות, וכדי לפצות על הבעיות האלה מוסיפים להם כל הזמן כוח מחשוב.
"באופסטר יש לנו שירות ענן שמתחבר למנועי החיפוש ויודע להתריע לפני שהם מתקלקלים כדי למנוע בעיות", מסביר סגל. "ואם יש בעיות הוא יודע למצוא את הגורם לבעיה ולהציע פתרון. יש לנו גם כלי שפותר באופן אוטומטי את הבעיה תוך אישור של המפעיל - מראים לו את הבעיה והפתרון והוא יכול לבחור אם לתקן את זה בעצמו או באמצעות המערכת".
ומה הפיצוח? עלויות השיווק שלכם צריכות להיות מאוד נמוכות כדי להגיע לרווחיות.
"מנועי החיפוש הם מנועי קוד פתוח ויש סביבם קהילה גדולה מאוד. אנחנו תורמים לה רבות באמצעות תוכן איכותי וחמישה מוצרים חינמיים. יש לנו מעל 10,000 משתמשים בכלים החינמיים שעוזרים לטפל בבעיות עד רמה מסוימת, וכך יצרנו את ההכרות הראשונית עם הלקוחות. אין לנו אנשי SDR (נציגי פיתוח מכירות), אנחנו לא עושים אקוויזישן קלאסי של גוגל ופייסבוק לאנשים שלא דברו איתנו מעולם. הפרסום בתקציב מאוד נמוך ובעיקר לאנשים שביקרו באתר שלנו או ניסו את המוצרים. מעולם גם לא קנינו כרטיס טיסה, לא היינו בכנסים בחו"ל ולא ביקרנו את הלקוחות שלנו בחו"ל".
לא נכון יותר לגייס 10 מיליון דולר שיספיקו לתקופה יותר ארוכה ולא תצטרכו לדאוג עוד חצי שנה לגיוס הבא?
"כשמגייסים יותר כסף לא מקבלים יותר שקט ליותר שנים ליותר שנים. זה גלגל הפוך ואכזר. כשמגייסים יותר המשקיעים לא רוצים לראות אותך שומר את הכסף להרבה שנים, אלא שורף אותו מהר.
"אם נגייס סכומים אדירים ונגייס עובדים, נתחיל לעבוד לא ביעילות. אם נשלש את כוח האדם הסיכוי שלנו להצליח קטן. זו הדרך שנכונה לנו - לגדול בקצב שמתאים עבורנו. נגדיל את כוח האדם בעתיד, אבל רק לפי הצורך ולא בגלל שקיבלנו השקעה גדולה".
כמה לקוחות יש לכם וכמה הכנסות?
"עשרות לקוחות והכנסה של מיליוני דולרים בשנה. המודל הוא תשלום למינוי לפי גודל בסיס הנתונים של החברה. עלות המינוי השנתי מתחיל באלפי דולרים בחודש וזה עולה לפי הגודל של המערכת".
סגל: "מנועי החיפוש הם מנועי קוד פתוח ויש סביבם קהילה גדולה מאוד. אנחנו תורמים לה רבות באמצעות תוכן איכותי וחמישה מוצרים חינמיים. יש לנו מעל 10,000 משתמשים בכלים החינמיים שעוזרים לטפל בבעיות עד רמה מסוימת, וכך יצרנו את ההכרות הראשונית עם הלקוחות"
אתם לא חוששים מסיטואציה שבה חברות שיתייעלו ויצמצמו בהוצאות יצמצמו גם אתכם?
"השירות שלנו חוסך בהוצאות כי הוא עולה פחות מהתחזוקה של מנועי החיפוש. המערכת שלנו נותנת באופן אוטומטי המלצות של מומחים למסדי הנתונים. העלות של השירות הזה לחברה זול מלמצוא את המומחים שיחזיקו את השירותים האלה 24/7. זה חוסך גם את זמן האירוע שבו השירות לא זמין ללקוחות באתר".
מה שיעור הנטישה של לקוחות?
"נמוך ביותר. לקוח אחד עזב. ומצד שני הלקוחות רק גדלים כל הזמן ומגדילים את השירות. בארגונים גדולים יש הרבה מסדי נתונים. בבלומברג, למשל, התחלנו במחלקה אחת והתרחבנו לעוד שימושים".
כחלק משמירה על המודל הרזה והיעיל החברה מתכוונת לגדול, אך מעט: מ-25 עובדים ל-35 עד סוף השנה.