שירותי המשלוחים כבשו את העולם, ואת ישראל ביתר שאת. קצב החיים המהיר, הזמינות, החיבה לטכנולוגיה וגם סגרי הקורונה הפכו את השירותים השונים לפופולריים מאוד במקומותינו. ב-וולט (Wolt) למשל, השוק הישראלי הוא אחד החזקים מכל 23 המדינות בהן חברת המשלוחים פעילה. וולט היום היא חלק מהענקית דורדאש לאחר עסקת המיזוג של השתיים לפני כשנה ויחד איתה פועלים בישראל תן ביס, חלק מתאגיד JustEat ההולנדי, משלוחה, ויאנגו דלי - ששייך לקבוצת יאנדקס הרוסית.
אבל יש עוד מושכל יסוד בתעשייה הזו: אף אחד עוד לא פיצח את המודל העסקי - כולם מפסידים כסף ונשענים על כספי הון סיכון. לפי חברת המחקר פיצ'בוק, ב-2021 שפכו משקיעים 7 מיליארד דולר על שמונה החברות המובילות בתחום המשלוחים המיידיים. ב-2022 המספרים היו נמוכים בהרבה: רק 3.6 מיליארד דולר זרם לחברות בתחום נכון לאוקטובר האחרון. חלק מהחברות צמצמו שווקים, חלק מוזגו (כמו וולט ודורדאש) וחלק סגרו את הבאסטה, כמו Avo הישראלית.
והנה, שחקנית אחת בשוק טוענת שהיא מצליחה איפה שנכשלים כולם: לצמוח, תוך צמצום הפסדים ואף מעבר לרווח (בחלק מהסניפים). "יאנגו דלי, שהביאה לישראל את בשורת הקוויק קומרס והמשלוחים הסופר מהירים, צמחה בתשעת החודשים הראשונים של 2022 ב-150% ביחס לתקופה המקבילה אשתקד. כל משלוח שאנחנו מוציאים כבר מכסה את עלותו התפעולית, ושלושה סניפים שלנו הפכו לרווחיים לגמרי". כך אומר טל בטיטו, מנהל פעילות יאנגו דלי ישראל, בראיון ל-tech12. "כולם מנסים לפצח את השיטה, איך לתת את השירות הנכון והמדויק ללקוח. זה לא רק לשפר את הרווחיות, אלא גם בעיות של חוסרים, איכות המשלוח, תכנון זמנים. אצלי לא יקרה שתזמין קוקה-קולה ויתקשרו שאין קולה - יש ספרייט. מה שלא קיים במלאי לא מופיע באפליקציה".
בטיטו הוא שועל קמעונאות ותיק. בעברו היה סמנכ"ל סחר בוויקטורי, עבד ביבואנית דיפלומט, בפרוקטר אנד גמבל ועוד. "מה שמשך אותי ביאנגו דלי היה הניסיון לפצח את מדיניות השירות באמצעות טכנולוגיה". בטיטו חושף את המספרים של החברה: "יאנגו דלי מתפעלת 19 סניפים. כל סניף הוא 'חנות אפלה', 250 מ"ר בערך, לא צריך יותר". המונח בלעז הוא Dark Store, למעשה מחסן לוגיסטי קטן. אפשר לשים מחסן כזה בכל חניון תת קרקעי. הגודל הקומפקטי מאפשר מצד אחד לחסוך בדמי שכירות, ומצד שני לקרב את נקודות השילוח למשתמשים. "עד סוף 2023 אנחנו מתכוונים לפתוח עוד ארבעה סניפים ולהגיע לכמחצית מהאוכלוסייה בישראל", הוסיף.
טל בטיטו, מנהל פעילות יאנגו דלי ישראל: "כולם מנסים לפצח את השיטה, איך לתת את השירות הנכון והמדויק ללקוח. זה לא רק לשפר את הרווחיות, אלא גם בעיות של חוסרים, איכות המשלוח, תכנון זמנים. אצלי לא יקרה שתזמין קוקה-קולה ויתקשרו שאין קולה - יש ספרייט. מה שלא קיים במלאי לא מופיע באפליקציה"
בניגוד לרשת קמעונאית רגילה, יאנגו דלי לא צריכה להחזיק סניפים בפריפריה. באותו אופן, היא גם לא צריכה להחזיק קטלוג עצום, אלא רק מה שמבוקש. "יש לנו מגוון של 3,000 מוצרים, עוד מעט 4,000. אף פעם לא יהיה לי מלאי של סופר, 15 אלף מוצרים, אבל המטרה שלי היא שמי שרוצה לפתוח שולחן לא יצטרך לחפש עוד מקומות", מספר בטיטו. "מלבד החנויות הקמנו מחסן מרכזי בקיסריה כדי לשרת את הצרכים של החנויות החשוכות, כי ספקים בישראל לא יודעים לספק ברמה יומיומית, אלא מגיעים פעם או פעמיים בשבוע. אני לא רוצה להיות תלוי בתנובה שמגיעה פעם בשבוע, אלא לדאוג לעצמי לשרשרת ההפצה".
גודל סל ממוצע ביאנגו דלי כולל 15-10 פריטים ושוויו כ-150 שקל. מלבד מוצרי מכולת, יאנגו דלי עובדת עם ספקים של מזון טרי כמו גרקו, דליקטסן והבייקרי. גם הרכב הסל נראה אחרת, טוען בטיטו: "בסופר רגיל, קניות אלכוהול זה 1.5%, אצלי זה 8%. גם בחטיפים אני מחזיק מגוון מטורף". או בקיצור, אומת המאנץ'. אגב, חמשת המוצרים הכי נמכרים דווקא לא שונים מבסופר רגיל: חלב 3% תנובה; ביצים מידה L; קוטג׳ תנובה 5%; קוקה קולה זירו ליטר וחצי; בננות ארוזות 400 גרם ובמבה קלאסית.
עוד מדד בו בטיטו טוען שהוא מכה את השוק זה פחת, מה שהולך לפח - חלק מהחיים של כל סופר או מסעדה. "הפחת בקמעונאות עומד על 2%-4%. אני עם פחות, וזה למרות שאנחנו עובדים עם אוכל מוכן. יש לנו מדיניות טריות מחמירה - לא תקבל קוטג' שקרוב לתוקף שלו. לכל מוצר יש מדיניות תוקף שלנו".
חברים של וולט
אבל האמת היא שיאנגו דלי מפורסמת לא בשל הקטלוג, המחיר או הטריות. הקלף המנצח של החברה היא מהירות השילוח. יאנגו דלי השיקה פעילות בישראל בסוף 2020 עם הבטחה מרחיקת לכת: להביא משלוח לבית הלקוח בכרבע שעה - נתון שעם ההשקה גרר הרמת גבות.
בתחילת השיחה עם בטיטו אני לוחץ "הזמן" ביאנגו דלי על עגלה עם מוצר אחד: טחינה. זה עולה לי 13.2 שקל כולל המשלוח, והסטופר מתחיל לרוץ. "הליקוט של המזון לוקח דקה וחצי עד שתיים, ואחרי חמש דקות השליח יוצא לדרך עם הזמנה. יש לנו מערכת WMS (ניהול מחסן ממוחשב - א"ז) משלנו; מערכת לניהול מערך שליחים משלנו ותורה של ניהול הסחורה במדפים. הממוצע שלנו הוא 16 דקות מרגע ההזמנה. בגשם, ביומיים חורף שהיו לנו, הגעתי לשלושים דקות משלוח אבל זה כשחצי מהמקומות בכלל לא עשו משלוחים, ואנחנו התפוצצנו עם יוזרים חדשים. זה תחום שקשה מאוד למצוא בו אנשים, במיוחד בחורף, אפילו שאנחנו משלמים לשליחים מעל לממוצע".
בוא תסביר רגע, איך יכול להיות שחברה אחת מצליחה לטענתה איפה שכל הענקיות נכשלות?
"יאנגו דלי, בשתי מדינות - ישראל ורוסיה, היא היחידה בעולם שפיצחה את היכולת להיות ריווחית וזה בזכות הטכנולוגיה. אנחנו שולטים בכל שרשרת הערך, אין אף שירות חיצוני מעורב ואנחנו לא משלמים כסף לספקי צד שלישי. לקנות טכנולוגיה עולה המון כסף".
יש טרנד כזה בריטייל-טק של מחסנים רובוטיים, אוטונומיים וכדומה. חברות כמו פבריק ו-Caja רובוטיקס, מה דעתך?
"תבדוק מה קורה אצל כל אלו שהכריזו על מחסנים רובוטיים. זה לא זז כל כך. הליקוט שלי יותר מהיר מרובוט - יש לנו טכנולוגיה שאומרת במסופון ללקט איפה המוצר נמצא והם רצים לאן שאומרים להם".
מה לגבי התחרות עם וולט?
"אני אוהב את וולט. הם ואנחנו מחנכים את הצרכנים לצרוך אחרת - רק את מה שהם צריכים ולא לקדש את מדיניות האגירה. האגירה מובילה לזה שהמון מהאוכל הולך לפח. שתי החברות מקדמות את הקוויק קומרס בישראל".
בטיטו: "הליקוט של המזון לוקח דקה וחצי עד שתיים, ואחרי חמש דקות השליח יוצא לדרך עם הזמנה. יש לנו מערכת WMS משלנו; מערכת לניהול מערך שליחים משלנו ותורה של ניהול הסחורה במדפים. הממוצע שלנו הוא 16 דקות מרגע ההזמנה"
אתה יכול לנתח למה Avo נכשלה?
"יש לי יוצאי אבו בחברה. זה היה רעיון מעולה, אבל ההתרחבות בחברה הייתה מהירה ולא ממוקדת. הם הוציאו משלוחים על שלוש ביצים ושני קוטג', בלי הגבלת סל מינימלי שיצדיק את המשלוח. אני מאמין בשוק ה-B2B ובקרוב מאוד נצא עם שירות ללקוחות עסקיים. אנחנו כבר משרתים כמה כאלו במסגרת פיילוטים. אז מזכירה שרוצה להזמין פריסה מקבלת את זה ממני תוך 20-30 דקות והעובדים לא רודפים אחריה למה אין קפה וקוראסונים במטבח. עולם העסקים צמא לשירות כזה ואנחנו יכולים לתת אותו".
עוד בתוכניות הקרובות של יאנגו דלי - להוסיף טאץ' מקומי לעגלה. "יש פרויקט שאנחנו מתחילים בפלורנטין שאמור לשרת גם את העסקים המקומיים, כך שאם לקוח רוצה להזמין מהמאפייה השכונתית שלו או מהקצביה הקבועה שלו, זה גם יתאפשר. אנחנו מתכוונים להגדיל גם את כל קטגוריות הבריאות: טבעוני, אורגני, נטול גלוטן ואנחנו יכולים לעשות את זה כי אני יודע לנתח ביקוש ברמת סניף, ואם הביקוש למוצר מסוים בסניף מסוים הוא שני מוצרים בשבוע אז מה שהוא יקבל. ככה אני יכול להגדיל מגוון ולשמור על פחתים נמוכים".
הטחינה, אגב, הגיעה אחרי 20 דקות.
הדב שבחדר
יאנגו דלי מעסיקה בישראל כ-70 איש, כולל מטה, קצת אנליסטים ואף כמה אנשי פיתוח. אבל דלי הוא למעשה שירות אחד וחלק מ"סופר-אפ" - אפליקציה מרובת שירותים. זה כולל את אפליקציית המוניות יאנגו; יאנגו מרקט, שהוא שירות שופינג מחנויות; אפליקציית המוזיקה יאנדקס מוזיקס; חברת הקורקינטים wind (פעילות שנרכשה על ידי יאנדקס) ויאנגו דלי. הכל מונגש מאפליקציה אחת ולאחרונה החברה השיקה גם מסלול Cash Back להגדלת נאמנות לקוחות.
בוא נדבר על הדב שבחדר: זו חברה רוסית. הכסף הולך לרוסיה.
"אני אספר לך סיפור", אומר בטיטו. "בערך שבוע אחרי שהתחילה המלחמה, קיבלתי פניות מספקים: 'טל מה קורה?'. הם התחילו לחשוש. אבל אנחנו נוקטים מדיניות תשלומים מחמירה ובשוק שבו עובדים שוטף פלוס 60, אנחנו משלמים כל שבוע או גג אחת לחודש. וברגע שמתנהלים נכון פיננסית ותזרימית - החששות נעלמים. גם מבחינת לקוחות, לא קיבלנו פניות בנושא המלחמה. אנחנו חברה ישראלית, מנהלים ישראלים וכל היתר לא רלוונטי".
זה לא לגמרי מדויק. מעל הראש של בטיטו מתחוללת דרמה. יאנדקס, שרשומה בפועל באמסטרדם, רוצה למכור את הפעילות הרוסית שלה למפעיל מקומי ובכך להתנתק מהמדינה המוחרמת. גם הפעילות הישראלית נמצאת על המדף בערך מאז פרוץ המלחמה באוקראינה, אך עוד לא נמצא לה קונה.
בטיטו מצידו חושב בעיקר על התרחבות מעבר לים: "כל המערכת הטכנולוגיות שלנו אוגדה לשירות SaaS שמכונה Deli Tech ויאנדקס במו"מ עם כמה חברות קמעונאות בעולם במטרה למכור את הטכנולוגיה לכל מי שרוצה להטמיע אותה על בסיס המלאי שלו. בחלק מהמקומות יש שותפים שרוצים שנביא את כל שרשרת הערך כולל המוצרים".