בשיא הקורונה, במסגרת תוכנית ריאליטי של ערוץ דיסקברי "Undercover Billionaire" נשלח גרנט קרדון, מיליארדר אמריקאי, לעיירה שכוחת אל בארה"ב. מצויד בשם בדוי, בלי טלפון או אישור להשתמש בקשריו, ועם 100 דולר בכיס בלבד, הוא היה צריך לבנות עסק מצליח ששווה מיליון דולר תוך 3 חודשים בלבד. למרות שהוא חלה בקורונה במהלך הדרך, חווה אתגרים והמון כישלונות, תוך 3 חודשים הוא הצליח להקים עסק בשווי של 5.5 מיליון דולר.
את התובנות העסקיות והמנטליות שיישם קרדון בתוכנית ומיישם בחברות הרבות שהקים, ובפורטפוליו נכסים של מעל ל-5 מיליארד דולר, שאפשרו לרבים בעולם להקים עסקים מצליחים. אלו העקרונות שעליהם הוא מתבסס:
חברו יעדים למטרות רגשיות
חברו את היעדים להקמת העסק או קידום הקריירה שלכם למטרה רגשית מסוימת, שיש לה משמעות עבורכם. שימו לעצמכם מטרה נעלה הרבה יותר מרק להרוויח כסף. כי ברגע שיתחילו הקשיים הראשונים, אתם תיקחו צעד אחורה ותחשבו לעצמכם: "למה אני בכלל צריך או צריכה את זה". הקמת עסק או קידום פירושם הרבה פעמים אורח חיים תובעני ואינטנסיבי, שלא פעם ידחוק אתכם לפינה, ויחייב אתכם לשאול את עצמכם שאלות קשות, כמו לאן ממשיכים מכאן. אם אין לכם יעד ברור ומטרה רגשית, שנוגעת למשל לפיתוח מוצר או שירות שיעזור לרבים, הגעה לפריצת דרך בתחום שתאפשר להקל על כאבים, מצוקות, לרפא מחלות או לאפשר לאנשים להגשים חלומות, אתם כנראה תפרשו במהלך הדרך.
בניית תוכנית עבודה
אחת הטעויות המרכזיות שעסקים עושים היא שהם לא עובדים לפי תוכנית עבודה ופעולה הכוללת, בין היתר, יעדים ולוחות זמנים מדויקים. לדעתי, כל תוכנית עבודה צריכה לכלול את 4 השלבים הבאים:
הגדרת היעדים לשנה הקרובה – תחילה מומלץ להסתכל על השנה הקודמת, לראות מה היו היעדים שהצבנו לעצמינו והאם הצלחנו לעמוד בהם. במהלך בניית התוכנית, אל תנסו לרדת יותר מדי לפרטים. הגדירו את המטרות העקרוניות שלכם ונסו לנסח קווי מתאר כלליים בכל תחום. ניקח לדוגמא את הגדלת מעגל הלקוחות. לפני שאנחנו מנסחים את הדרכים להגדלתו נצטרך להבין מה בדיוק אנחנו רוצים? להגיע ליותר לקוחות? להרחיב את מעגל ההתעניינות אל קהלים חדשים? להכפיל את מעגל הלקוחות או לפעול באופן מדויק בשביל למשוך אנשים ספציפיים לבית העסק? עליכם לדעת באופן כללי מה זה בשבילכם הגדלת מעגל הלקוחות.
הגדירו נקודות ביניים לביקורת במהלך תקופת התוכנית - שיאפשרו לבחון האם עמדתם ביעדים נכון לאותה תקופה. תוכלו למשל לקבוע יעד מוגדר עבור כל 3 חודשים ולתכנן בהתאם את 3 החודשים הבאים.
צעדים אופרטיביים - בשלב זה אנחנו נכנסים יותר פנימה ושואלים את עצמנו מה עלינו לעשות בשביל להגשים את תוכניות העבודה. בתחום השיווק למשל נשאל את עצמנו מה כולל שיווק נכון עבורנו. באילו רשתות חברתית ופלטפורמות, האם זה יהיה אורגני או ממומן או גם וגם. כאן אנחנו גם נכנסים לשיקול כלכלי של עלויות השיווק. עלינו להגדיר את התקציב הדרוש לכל פעולות השיווק הנדרשות.
תכנון לו"ז - נקודה נוספת שחשוב מאוד להתייחס אליה הוא לתכנן לוח זמנים מדויק עבור כל פעולה. הן לוח זמנים שבועי וחודשי והן לוח זמנים עבור כל רבעון.
לכל סיטואציה תגיעו בגישה איך כן במקום איך לא
האנשים הכי מצליחים בעולם, מגיעים תמיד בגישה חיובית לכל מיזם שהם מוציאים לפועל. תמיד תחשבו איך אפשר לגרום לדברים לקרות. תמיד חייב להיות פתרון לכל אתגר עסקי. תנסו לעשות את המעבר הזה משייח שלילי לחיובי, אולי אתם שומעים את זה לא מעט, אבל לא תמיד מיישמים את זה. מדובר בדבר שמומלץ ליישם בכל אורח החיים שלכם. אם מישהו עשה זאת לפניכם, אין סיבה שגם אתם לא תוכלו, הרי יש לכם את כל הכישורים והיכולות, ההבדל הוא רק בהתמדה, הנחישות ובהליכה עד הסוף.
מי שרוצה להצליח לא יכול להיות הגיוני
לא פעם בדרך להגשמת המטרות שלכם, תצטרכו לנקוט במהלכים שהם נגד הזרם ונגד התזות המקובלות. זה לא אומר שתזנחו את כל העקרונות העסקיים שאתם מכירים ותלכו עם הראש בקיר, רק כדי להגיד הנה עשינו מהלך חסר הגיון ונכשלנו. בצעו את המהלך רק אחרי שעשיתם את כל הבדיקות הנדרשות, ביצעתם סקר שוק מעמיק, בחנתם את התוכנית העסקית, התייעצתם עם הסביבה והקולגות, וגם אם חלקם התנגדו וזה מרגיש לכם נכון ומתאים- לכו על זה. אנחנו למשל באמצע משבר הקורונה, קנינו שני בניינים במנהטן במילונים, שכולם מסביבנו לא האמינו והיו בטוחים שהשתגענו. היום שמסתכלים על התשואה שהם עשו, אפשר להגיד חד משמעית שזאת הייתה השקעה נכונה.
המרדף אחרי הלקוח הבא עלול לעלות לכם ביוקר
אחת הטעויות הגדולות ביותר שעסקים עושים אחרי גיוס לקוח אחד, היא לעבור ישר לגיוס הלקוח הבא. הכסף נמצא אצלכם ביד ואתם מעדיפים ללכת ולחפש אותו במקומות אחרים. אל תזניחו את הלקוחות הנוכחיים שלכם, אלא נסו לתת להם את השירות הטוב ביותר, שגם יאפשר לשמר אותם לזמן ארוך יותר, וגם יגרום להם לרצות לרכוש מכם עוד מוצרים ושירותים. אל תשכחו שעלות רכישת לקוח חדש יקרה בערך פי 5 משימורו. תעניקו ללקוחות הקיימים שלכם יחס אישי, שמרו איתם על קשר קבוע, שלחו להם הודעות אישיות בחגים, בימי הולדת, תוסיפו אותם ברשתות החברתיות, תגיבו להם לפוסטים מדי פעם ואפילו תרימו טלפון לברר לשלומם אם שמתם לב למשהו חריג שקרה.
רוצים לרוץ מהר? תרוצו לבד! רוצים לרוץ רחוק? תרוצו ביחד!
רוב האנשים נרתעים מלהכניס שותף לעסק, כי הם חוששים שהוא לא יגיע אם אותו קו מחשבה לשלהם, מה שעלול לעורר מריבות וויכוחים שיפגעו בעסק. אבל בפועל אין להם את הידע ואת הכלים כדי להביא את העסק לשלב הבא ולצמיחה אמיתית. אל תוותרו על להביא שותף לעסק, שישלים את המימון, הידע וההבנה שחסרים לכם. יש גבול לכמה אתם יכולים לקדם בעצמכם את העסק, תנסו לבחור אדם עם מאפיינים וחזון משותף לכם עם ניסיון, שיוכל לקחת אתכם אל עבר המטרות ששניכם מאמינים בהן.
ללקוח לא באמת אכפת מהמחיר. אכפת לו מהערך שיקבל ממך
לפני כמה זמן, חבר סיפר לי על איך לקוחה העדיפה הצעת מחיר גבוה כמעט פי 2 של מתחרה, על אותו שירות שהוא הציע לה כמה ימים קודם. היא טענה אז שהמחיר יקר מדי עבורה. אבל המחיר הוא כמעט אף פעם לא הסיבה האמיתית שבגללה לקוחות מסרבים לרכוש את השירות או המוצר שלכם. כי הרי הם היו מגיעים למסקנה שהערך שיצא להם עולה על התמורה שהם שילמו, הם היו מוכנים לשלם כל מחיר. בנקודה הזאת מומלץ להבין עם עצמכם מהי הצעת הערך שאתם מספקים ללקוחות, מהם היתרונות, הייחודיות שלכם. נסו להיכנס בנעלי הלקוחות וממש לעשות בראש סימולציה של מה קורה לאחר שרכשו מכם את המוצר, מה הערך שקיבלו ממנו, וככה תוכלו לדייק את שיחות המכירה שלכם.
הכותב הוא יזם סדרתי, וממייסדי ובעלי בית השקעות הנדל"ן האלטרנטיביות אינווסטו ו-Be Rich נציגות גרנט קרדון בישראל