כמנהלי עסק או מנהלי כספים בארגון, אתם מאפשרים ללקוחות תשלום באשראי בתנאים שונים? אם כן, אז כדאי שתדעו שאתם בעצם בנק! שהרי הימים שעוברים מהרגע שסיפקתם את הסחורה/מוצר/שירות ועד שקיבלתם את הכסף שמגיע לכם, הם תקופה שבה "החוב של הלקוח הוא על הגב שלכם".
אלא שהבנקים יודעים להתמודד עם חובות של לקוחות, ובניגוד להם – עסק יכול לקרוס בגלל חוב של לקוח משמעותי אחד בלבד. עם זאת, ממש כמו לבנקים, גם לעסק קטן יכולים להיות כלים שיאפשרו לו לנהל טוב יותר את סיכוני האשראי, להעניק לו וודאות ולסייע לו להחליט איך לעבוד מול כל לקוח ולקוח.
לעוד כתבות בנושא:
פתחתם עסק? הגיע הזמן להגיע ללקוחות: "שיווק דורש מידע מדויק, ממוקד ועדכני"
החנות הקטנה שעקצה ספקים בעשרות אלפים: כך תגנו על הכסף שלכם
אלפי עסקים נסגרים מדי שנה: זה העסק שהכי מסוכן לפתוח בישראל
עובדים עם ספק שנים? לא אומר שהוא לא יכול להיעלם: "תהיו עם יד על הדופק"
"חברות עוסקות בניהול סיכוני אשראי על בסיס יומיומי – חובות של לקוחות וספקים", מסביר יהודה סבג, סמנכ"ל הכספים והמשנה למנכ"ל ב-d&b (דן אנד ברדסטריט). "על סמנכ"ל הכספים של הארגון מוטלת אחריות אדירה ועליו גם להתריע כאשר יש התנהלות מסוימת שיכולה בהדרגה, או אפילו באופן פתאומי, לפגוע באיתנות הפיננסית של הארגון".
"פגיעה כזו יכולה להוביל לכשל פיננסי וריסוק הארגון, על כל המשתמע מכך", הוא מדגיש. "חוסר יכולת לקבל החלטה עסקית מיידית עקב מידע חסר על הצד השני לעסקה, יכול לפגוע בארגון, קל וחומר שקבלת החלטה עסקית שגויה יכולה להכניס את העסק לא פעם לקשיים עד קריסה".
מידע מוסתר בידי גורמים אינטרסנטיים
במילים אחרות – מידע רלוונטי ובהישג יד הוא קריטי לעסקה מוצלחת בפרט ולניהול חברה בצורה מיטבית בכלל. אנחנו חיים בעידן של הצפת מידע שניתן ללקט אותו בקלות מהמרחב הוירטואלי, והמדינה אף מאפשרת בשנים האחרונות גישה למידע על ההתנהלות הפיננסית של הלקוחות/הספקים באמצעות דירוגי האשראי שלהם וכד'. "אלא שבגלל הצפת מידע, יש קושי להגיע למידע שמוסתר על ידי גורמים בעלי אינטרס, וסיבות אובייקטיביות נוספות," מציין סבג.
כסמנכ"ל כספים בארגון גדול כמו d&b סבג יכול להדגים את התנהלותו האישית בקבלת החלטות עסקיות. "כסמנכ"ל כספים חשוב לי לקבל את המידע המלא והרלוונטי כדי לקבל החלטה נכונה", מסביר סבג. "הבעיה היא שכמויות המידע שאתה יכול לשאוב בבדיקה באתרי אינטרנט ו/או בגוגל הוא עצום – וקשה מאוד לקבל החלטה או לראות את התמונה המלאה, בטח ובטח כשמדובר במצב פיננסי של עסק כזה או אחר שמעוניין להסתיר מידע מסוים, או לפזר מידע מוטעה על עסק אחר. קשה אף יותר לקבל את ההחלטה הנכונה ברמה של כאן ועכשיו".
האם כדאי לבצע את העסקה? התשובה - בלחיצת כפתור
"היתרון שלי כסמנכ"ל כספים בדן אנד ברדסטריט, הוא שאני מקבל מידע שוטף ממערכות המידע שלנו שאוספות נתונים 24 שעות ביממה ממקורות גלויים וסמויים, רשמיים ולא רשמיים, דוממים וחיים, כולל ממגוון אנשי ובעלי עסקים במשק הישראלי", הוא מספר. "כל המידע נגיש בפלטפורמה אחת שדרכה אני יכול לקבל תמונת מצב נקודתית על כל עסק במדינת ישראל בלחיצת כפתור. המערכות האלה הן העוגן שלי שמסייע לי לקבל החלטות נכונות יותר מבחינה פיננסית ולהגן על הארגון בו אני עובד. היתרון הזה יכול להיות נחלת כל סמנכ"ל כספים ובעל עסק, מרגע שהם מתקשרים עסקית עם דן אנד ברדסטריט".
סבג מספק דוגמאות מהשטח. "חברה שרוצה להוציא עכשיו משאית עם אספקה ללקוח מסוים, חדש או ישן. אני יכול להזין את התנאים שלי לעבודה עם לקוח ספציפי או באופן גנרי", הוא מסביר. "ולאחר מכן אני מזין את פרטי הלקוח אליו אני שוקל להוציא את הסחורה, ומייד אני מקבל בלחיצת כפתור המלצה באם לבצע את העסקה או שלא, ואם כן, מה הסיכון שאני לוקח ובאילו תנאי אשראי כדאי לי לבצע את העסקה".
"רק לאחרונה היה לקוח שעמדנו עמו בקשר שנים רבות ומעולם לא היו איתו בעיות בהתקשרות", הוא מספר. "אנחנו סיפקנו לו את המוצרים שלנו, והוא שילם לנו עבור המוצרים הללו. מאחר ויש ברשותי את כלל השירותים העסקיים של דן אנד ברדסטריט, יש לי אפשרות להתרעה במידה ויש לי לקוח שחזרו לו צ'קים. ואכן, המערכת התריעה שלאותו לקוח חזרו צ'קים והוא הופך להיות מוגבל, מה שגרם לנו לעצור את אספקת השירות באופן מיידי, וגם להיכנס איתו למו"מ מוקדם בכדי שישלם את חובותיו לפני ששורה של ספקים נוספים דורשים תשלומים שהוא כבר לא יכול להשיב בתקופה הקרובה. ישנם עסקים שההתראה המוקדמת הזאת תציל אותם מאפקט דומינו שיביא אותם לכשל עסקי ופשיטת רגל".
מאות אלפי פריטי מידע ביום
לדבריו, זו לא רק המסוגלות לאסוף מדי יום את כל הנתונים מהרשת: "אנחנו ניזונים על בסיס שוטף גם ממידעים א-פורמאליים, עורכים בדיקות בשטח, מתשאלים ספקים של אותו לקוח על התנהלותו הפיננסית; לקוחות שלנו משתפים אותנו באירועים שקורים להם תוך כדי הפעילות העסקית בשטח.
האנליסטים של דן אנד ברדסטריט אוספים מדי יום מאות אלפי פרטי מידע וידע על כל עסק בישראל. אנחנו מעבדים את כל הנתונים, מאמתים אותם מול גורמים נוספים, מנתחים אותם עד כדי המלצה לחברה שמתקשרת אתנו – האם היא יכולה לתת אשראי ללקוח מסוים; מה היקפי האשראי עמם היא יכולה לעבוד בכלל, למזער סיכונים כדי למנוע חדלות פירעון כתוצאה מעסקה לא טובה, גם אם מדובר בעוקץ קלאסי של נוכלות ועד בעיה אמיתית של הלקוח. אפשר לזהות גם בעיה במתן אשראי בכלל, או בהיקף האשראי, או בתקופה, מבחינת החברה שמבקשת את השירות שלנו".