שוק הנדל"ן בישראל נמצא בחוסר קבוע של היצע דירות למכירה, עובדה שמעלה את המחירים של הנכסים הקיימים לרמות שלא נראו במדינה שנים ארוכות. אחד מהפתרונות להתמודד עם המחסור בדירות הוא בפרויקטים של התחדשות עירונית דוגמת פינוי-בינוי ותמ"א 38.
מהם התחומים שעליהם אחראי מארגן הפרויקט?
פרויקטים של התחדשות עירונית עלולים לקחת פרק זמן לא מבוטל ולדרוש מהדיירים עיסוק שוטף באיתור בעלי הדירות וקבלת הסכמתם לתהליך, בבחירת אנשי המקצוע, בבחינת הצעות מחיר, בפיקוח, בתכנון ועוד. לכן בחירה מושכלת של חברה שמציעה שירותי ארגון וניהול פרויקט תביא עמה שקט והבטחה לניסיון ולידע שישתלבו בעבודה ככל שתתקדם.
תפקידו של מארגן הפרויקט הוא לדאוג לארגון ולניהול הדיירים, כלל איתורם וגיבושם לכדי יחידה אחת מאוחדת. לצד זאת נדרש מהמארגן ידע בניהול משא ומתן, ידע תכנוני כדי להבין בכלל האם אפשר להוציא לפועל את פרויקט וידע כלכלי במטרה להגיע להבנה הסופית האם הוא יהיה כדאי עבור היזם וגם עבור הדיירים. מארגן הפרויקט גם יודע להיות בקשר עם עו"ד, שמאים, אדריכלים, מפקחים ויועצי ביטוח, כדי להבטיח שאנשי המקצוע הטובים ביותר יהיו חלק מהתהליך.
מתי מתחילה עבודת המארגן?
עבודת המארגן מתחילה כבר בצעד הראשון של הדייר שמחליט להרים את הכפפה ולבחון היתכנות לפרויקט. לחילופין קיימת אפשרות שהמארגן איתר מתחם להתחדשות עירונית ופנה מיוזמתו לדיירים. מדובר במקרה שכזה במתחם שמתאים מבחינת הפוטנציאל הגלום בו. לאחר מכן עבודת המארגן ממשיכה באיסוף הדיירים, בקבלת הסכמה לצאת לפרויקט, בביצוע ניתוחים כלכליים ותכנוניים, בבחירת אנשי מקצוע ובקיום תהליך מכרז ומשא ומתן עד לבחירת היזם.
מה חשוב לדעת בבחירה לצאת לפועל עם פרויקט של התחדשות עירונית?
חשוב להבין שמדובר בתהליכים שעלולים לקחת שנים, ולכן כדאי לא להשלות את הדיירים בלוחות זמנים קצרים אלא לשקף להם את המציאות. התהליכים מורכבים כשעבודת המארגן היא לדחוף את הפרויקט יום יום, לקבוע פגישות עם אנשי המקצוע, עם העיריות, ולקדם אותו מבוקר עד לילה. למארגן יש נגישות לרשויות המקומיות, לאדריכלים כשגם לגודל של החברה המארגנת יש השפעה מכרעת.
למה לשים לב בבחירה של מארגן פרויקט?
אנחנו מנהלים היום כ-25 פרויקטים ברחבי גוש דן, בהם גם בניינים בודדים ומתחמי מגורים. מארגנים קטנים יותר, פרטיים, יכולים לקחת פחות פרויקטים. המשרד שלנו מורכב ממנהלי פרויקטים מנוסים, עם שנים של ניסיון בענף, שמכירים את האג'נדה של החברה ופועלים לפיה והיא: לדאוג לדיירים ולהסתכל קודם כל על האינטרסים שלהם. ככל שיש לנו יותר אנשים בשטח אפשר להגיע ליותר דיירים בפחות זמן, ויש לכך משקל משמעותי בתהליך.
דיירים מחפשים גם אמינות, יושרה והבנה בתהליכים. הרצון הוא לבחור בחברה שעברה תהליכים כאלה ויודעת מהי נקודת ההתחלה וגם מהי נקודת הסיום. כולם יודעים להתחיל פרויקט כזה, אבל אף אחד לא יודע איך הוא מסתיים. יש חשיבות להיכרות עם השטח, מה שמספק יתרון משמעותי על פני גורמים אחרים.
דוגמאות לסיפורי הצלחה בארגון פרויקטים בהתחדשות עירונית
בפרויקט בחולון הצלחנו להוציא עבור הדיירים תמורה של 52 מטרים לכל דירה, עם אפשרות פיצול לשתי דירות בתנאים מסוימים. לעומתנו, מתחם שחתם ישירות מול היזם, הגיע רק ל-35 מטרים עם נתוני מגרש טובים יותר ובכל זאת הם קיבלו פחות מהדיירים שלנו. הצלחנו להביא לדיירים גם קרן אחזקה עבור אלה שישובו לגור במתחם לחמש שנים, דמי שכירות גבוהים בכ-20 אחוזים משווי הדירה, מפרט טכני מפואר, ערבויות משופרות לדיירים, חלוקת רווחיות על אחוזי רווח של היזם מעל אחוז רווח מקובל, תקציב לריהוט ועוד.
היתרון בכניסה לפרויקט עם גוף מאורגן שהכוח מתהפך והופך להיות בידיים של הדיירים, והם יכולים להכתיב את התנאים ואת הדרישות ליזם, כמו במקרה של הפרויקט בחולון שפנינו במסגרתו לחמש חברות יזמיות שונות עד שקיבלנו תמורה מקסימלית. לעומת התנהלות ישירה מול יזם, שבמסגרתה או שאתה מקבל את התנאים או שלא. במקביל אנחנו מצליחים להצמיד דמי שכירות למדד או לקבוע עלייה קבועה באחוזים, כי שכירות שנקבעה במועד מסוים לא תהיה רלוונטית נאמר לעוד כמה שנים מאותו היום. כמובן שהדבר נכון בפרויקטים איכותיים ומבוקשים בעוד שבפרויקטים עם היתכנות נמוכה לא בהכרח יהיה ערך ללכת לכיוון של מכרז, כי אין ודאות באשר לשאלה האם יהיה ביקוש מצד היזמים/קבלנים.
בפרויקט אחר, במתחם גדול בראשון לציון עם כ-280 דירות קיימות, הצלחנו בתקופה של ארבעה חודשים לאגד מעל ל-60% מהדיירים. לעומת זאת, חברה יזמית שפעלה שם במשך ארבע שנים לא עברה את רף ה-20%. איך עשינו את זה? בעבודת שטח יומיומית, במעבר מדלת לדלת, בבניית קשר אישי מול כל דייר פנים אל פנים וגם בכנסים.
כשאנחנו ביצענו את הפעילות במתחם פעלו בו במקביל עוד חברות מארגנות, אבל בזכות העבודה היסודית שלנו תפסנו במהירות נתח משמעותי מהדיירים והמתחרים הבינו שאין להם ברירה אלא לפרוש. השקענו שעות על גבי שעות באיתור הדיירים, בנסיעות לרחבי הארץ כש-70 אחוזים כלל לא גרו במתחם, עד שכיסינו את המתחם כולו. חשוב לזכור שזריזות, איגוד המתחם בצורה יעילה ומהירה ומינימום טעויות. כל אלה יובילו לתוצאות הרבה יותר טובות עבור הדיירים, כמו שקורה לנו בכל פרויקט -15 השנים האחרונות שאנחנו פעילים בענף.
***
כתבה שיווקית בחסות קבוצת ערן דרורי נדל"ן; הכתבה נערכה על ידי מערכת Duns 100.